10 dicas para controlar o processo de vendas

Quando falamos em controlar o processo de vendas, a primeira coisa que vem à mente das pessoas é controlar o desempenho dos vendedores.

Mas não é sobre isso que estamos falando.

Estamos falando sobre controlar o processo de vendas focado nas necessidades do cliente e com isso, obter o melhor resultado para ambos: empresa e cliente. A relação

comercial, quando entendida como uma parceria, é a melhor maneira de levar aos dois lados da transação um relacionamento duradouro e frutífero.

Sendo assim, selecionamos 10 dicas para sua empresa controlar o processo comercial e nunca deixar de lutar para que os seus clientes sejam bem sucedidos quando

procuram pela sua solução.


#1. Tudo ao seu tempo

Tudo ao seu tempo não significa esperar o cliente decidir no seu tempo. Significa não pressionar o cliente em momento algum. Se o cliente não recebeu o seu e-mail, ele vai mandar um e-mail dizendo que não recebeu. Se o cliente quer pensar, ele vai dizer que quer pensar. Se você sentir insegurança, diga ao cliente que entende, que sabe que ele precisa pensar.

Independente se o que a sua equipe de vendas vende é de alto ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa é o valor que o cliente enxerga. Se você acha o seu produto barato e quer empurrá-lo a todo custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa quer é vender (ao invés de resolver o que o cliente precisa).

Todo relacionamento começa com respeito.

Em um processo comercial, isso é o mínimo que a sua empresa pode fazer pelo cliente. Isso significa que, se o cliente tem um tempo, tem burocracia, é indeciso, a única coisa que a sua equipe de vendas pode fazer por ele é esperar.

Qualquer método de vendas que prometa contornar a dúvida dos clientes é uma mentira e, estará invadindo o espaço e o tempo de decisão que ele precisa.
Com isso, ele vai sempre estar inseguro, acreditando que está sendo coagido a comprar uma coisa que provavelmente não precisa. Dê a mão para seu cliente e, mostre a ele que estar inseguro, que estar em dúvida, que pensar é completamente aceitável. Em qualquer relacionamento, não se passa da fase 1 para a fase 10 sem a fase de maturação.

Nos negócios não seria diferente. Não force a barra.

#2. Não perca o fio da meada

Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo cliente. Quando alguém some, depois de um cliente pede para pensar, o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele estava sendo enganado.

Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, dê 16 dias e mostre que está sempre presente, pronto para ajudar, se necessário e pronto para começar o processo do
marco zero. Não fique agindo como se tivesse tomado um pé na bunda. Mas, não se esqueça do cliente apenas porque ele disse que precisava pensar, ou apenas porque ele disse que ainda não era a hora.

A oportunidade da venda só acaba em 2 situações: quando o cliente compra com você; e quando o cliente compra com a concorrência.

Caso contrário, enquanto o cliente ainda não se decidiu (a favor, ou contra você), você ainda pode chegar e concluir o negócio. Deixe o cliente saber que você está por perto. Mande e-mails que mostre a ele que você está sempre trabalhando no tempo dele. Certamente isso vai ajudar a construir a confiança do cliente na equipe de vendas. Eduque sua equipe de vendas a não sumir depois que o cliente der um passo para trás.

Acompanhe seus clientes até o final.

#3. Elimine etapas fixas do processo de vendas

Na cabeça de qualquer gestor comercial, o que importa é se a venda foi fechada ou não. E para o gestor de vendas, muitas vezes não importa qual é o tempo do cliente, o que ele quer é o contrato assinado. E, para isso, o gestor comercial cria etapas do processo para que o vendedor vá andando com o cliente até que ele diga que não vai comprar. Quando precisamos rotular o cliente dentro de uma situação de compra ou não, muitas etapas acabam passando despercebidas pela equipe de vendas, já que ao determinar que o cliente está em uma fase, o vendedor trabalha apenas com argumentos para empurrá-lo à fase seguinte.

Para isso, a primeira coisa que o gestor precisa para estimular a venda é eliminar os processos fixos. Foque em conseguir o sim do cliente e para isso evite rótulos. Toda vez em que algum comportamento único de um cliente é rotulado como parte de um padrão, estamos tratando o cliente como estatística e passando por cima da individualidade de cada cliente.

Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento da prospecção e apresentação para o cliente, pergunte abertamente como funciona o processo decisório na empresa dele e crie conjuntamente um processo comercial único.

Além de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas estão focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um processo único, ele verá que está sendo tratado de
maneira única, e não dentro de um padrão.

#4. Deixe claras suas decisões

O controle comercial é um desafio de muitos gestores. E, baseado no controle sobre a equipe comercial, eles implementam o sistema de CRM como uma maneira de monitorar o comportamento da equipe de vendas.

Mas, o verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa é saber o que, quando, como e onde, uma nova ação de relacionamento precisa ser feita em um cliente. E, quando falamos cliente, não estamos apenas falando em clientes que compram, mas sim, qualquer pessoa que esteja no processo decisório.

O verdadeiro pós-venda não consiste em dispensar um tratamento diferenciado depois que alguém compra da sua empresa, mas em dar um tratamento igual ao cliente antes, durante e depois da compra.

Por isso, saiba sempre qual será o próximo passo depois de uma reunião com o cliente.
O mais importante no relacionamento com o cliente é: saber o que foi feito e qual é o próximo passo…

#5. Não se precipite

A precipitação é um fator que atrapalha muitas negociações. E, por incrível que pareça, os vendedores, a cada dia, se precipitam mais. Um vendedor que não presta atenção ao processo do cliente e acredita ter a venda na mão, perde a venda. 

Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se precipita, perde o cliente e a credibilidade.

Nunca tome uma atitude sem ter a confirmação do cliente que ele está pronto para o próximo passo. Se o cliente não confirmar que podemos ir pra próximo passo, continue alimentando o relacionamento.

Não dê o próximo passo sem a confirmação explicita do cliente.

#6. Tenha consciência do poder do cliente

Não importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para conseguir o contrato, o poder sempre está na mão do cliente. Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. Mas isso é um grande erro, e o pior dos enganos.

A palavra final sempre é do cliente e, como tal, ele é que diz se a sua empresa satisfez a expectativa dele.

Portanto, antes de se precipitar, antes de chorar para que ele compre, antes de passar por cima das necessidades dele, e antes de tentar uma venda que, você ainda não tem certeza que vai acontecer, lembre-se que, é a sua atitude durante o processo que vai influenciar a decisão do cliente.

O vendedor é coadjuvante no processo de vendas. Ele ajuda o personagem principal (o cliente) a tomar uma decisão.

E, o máximo que a equipe de vendas pode fazer é auxiliar nesse processo. O vendedor despreparado pode atrapalhar tudo. Mas, o vendedor que conhece isso vai fazer o
máximo para que o protagonista escolha a sua empresa.

#7. Não subestime os intermediários

Toda a equipe de vendas quer falar com o dono, o CEO, o presidente de uma empresa. Ou então, com quem decide a compra. Muitas vezes, quando a equipe de vendas prospecta, ela quer falar com a última instância da hierarquia e não quer falar com intermediários dentro do processo. Isso é um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir espaço para a sua equipe de vendas em uma empresa é a secretária, o gerente, o supervisor.

E, quando você simplesmente ignora essas pessoas, você pode colocar tudo a perder e não concretizar a venda.

Acredite, muitas pessoas conseguiram contratos milionários porque souberam tratar secretárias e com assim, conseguiram brechas na agenda de presidentes, CEOs e investidores.

Toda vez que o seu vendedor for atendido pelo intermediário, lembre a ele que aquilo é um teste. Será a maneira que o seu vendedor trata o gerente médio, a secretária ou o supervisor que determina a maneira com que a empresa decidirá contra ou a favor de fazer
negócios com você.

#8. Saiba conduzir

A melhor maneira de conduzir uma reunião, uma negociação não é apenas sanando dúvidas do cliente e aceitando suas condições. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo sabem que só ganharam um cliente e um contrato porque souberam conduzir o processo comercial.

É justamente a habilidade de controlar as reuniões de vendas, respeitando o espaço do cliente e mostrando interesse pelas suas necessidades, que determinará a maneira como ele irá sentir a confiança em sua equipe de vendas.

E, se por um lado o vendedor precisa saber que é coadjuvante no processo de vendas, por outro, ele precisa ter a consciência de que é o elo entre a necessidade do cliente e a venda.

A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda realizada é justamente o comportamento do vendedor. E a melhor maneira de conduzir o processo comercial é fazendo as perguntas certas. São as perguntas certas que vão levar o cliente de um possível comprador a um cliente satisfeito.

Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as perguntas certas. Elas são 90% de todo o processo comercial.

Saiba fazer as perguntas certas. Isso muda tudo.

#9. Eles precisam do que você vende?

O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem interesse é dinheiro jogado fora. Por isso que o vendedor precisa metralhar o possível comprador com perguntas.

Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz.

Nunca prossiga com um cliente que não quer comprar. Nunca perca o tempo da sua equipe com um cliente que não tem certeza se o que você faz é pra ele.

Certifique-se que você tem possibilidades reais de vender para um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.

#10. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solução

Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam ter uma Ferrari. Mas essa vontade não nos torna um potencial cliente de Ferrari.

Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de que todos podem pagar. Repetindo o que foi dito no tópico acima, o tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem dinheiro é desperdício.

Concentre a energia de sua equipe de vendas nessas dicas.

Apesar disso ser óbvio, muitas equipes de vendas não aceitam essa verdade e acham que elas são as protagonistas do processo de vendas.

Aceitar e entender essas dicas demonstram que os vendedores não são o centro do processo comercial, mas que ainda assim, têm uma grande influência no resultado.

Portanto, trabalhe a equipe de vendas para que essas 10 dicas estejam cada vez mais inseridas na rotina de vendas.

Essas dicas não apenas questionam o processo comercial como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras que quem manda sempre é o cliente.

Father Forgets (Perdoa o Pai)

Ouve, meu filho:

Falo-te enquanto dormes, a mãozinha debaixo do rosto e uma madeixa loira, húmida, caindo sobre a testa. Entrei no teu quarto, só e as escondidas. Há poucos minutos, enquanto lia o jornal no meu gabinete, apossou-se de mim o remorso.

Reconhecendo-me culpado, vim para junto de ti.

Vou dizer-te, filho querido, o que estive a pensar: tenho sido muito exigente contigo. Repreendo-te quando te estás vestindo para ires para a escola; porque lavas a tua carinha passando-lhe apenas uma toalha húmida. Censuro-te porque os teus sapatinhos não estão limpos. Chamo a tua atenção com aspereza, quando atitas ao chão alguma coisa que te pertence.

Ao café, encontro mais falhas. Ralho porque desperdiças as coisas, comes apressadamente, pões os cotovelos na mesa e manteiga a mais no pão. Passo o tempo todo a ralhar contigo, meu filho. E, quando sais para brincar e eu vou tomar o comboio, levantas as mãozinhas com um aceno de amizade, e dizes: «Até logo, papá!», e eu, na ânsia de te repreender, franzo a testa e respondo: «Endireita os ombros!»

Quando regresso, à tarde, recomeço as minhas exigências. Enquanto venho pela estrada, procuro-te; vejo-te de joelhos, a brincar com os teus amiguinhos. Descubro buracos nas tuas meias; humilho-te perante os teus companheiros, mando-te seguir para casa à minha frente. «As meias são caras; se as tivesses de as pagar, serias mais cuidadoso!» Imagina, filho adorado, tudo isto dito de pai para filho!

Lembras-te de que mais tarde quando eu lia no meu gabinete, vieste timidamente, como uma espécie de mágoa a brilhar nos teus olhinhos? Quando, aborrecido com a interrupção, olhei para o jornal, hesitaste em entrar. «Que queres?», disse eu, intempestivamente.

Não disseste uma só palavra, mas correste para mim, deitaste os braços ao meu pescoço, beijaste-me e os teus bracinhos apertaram-me com o afecto que Deus colocou florescente no teu coração e que mesmo toda a negligência não pode destruir. E, então, foste aos pulos pela escada acima.

Pouco depois, meu filho, o jornal caiu-me das mãos e invadiu-me um receio doentio. Que vantagens me poderiam trazer a maneira como te estava tratando? Descobrir as tuas falhas, repreender-te por coisas sem importância, era a recompensa que te dava, por seres criança. Não porque não te amasse; mas porque queria exigir demasiado da tua infância. Tratava-te como se tivesses a minha idade.

E no teu carácter há tanto de bom, de fino, de verdadeiro! O teu coração é tão grande como a própria aurora, quando desponta sobre as montanhas. Não podias dar-me melhor demonstração de tudo isto, do que, depois de tudo e apesar de tudo, correr para mim a beijar-me, carinhosamente, dando-me as boas noites. Meu filho, hoje nada mais me importa! Vim para junto de ti, e, na escuridão, ajoelhei-me envergonhado!

É uma fraca reparação, mas sei que não entenderias estas coisas, se eu as dissesse quando estas acordado. Mas, filho adorado, vou ser um verdadeiro pai. Serei um companheiro teu, sofrerei quando sofreres, rirei quando rires, não direi mais palavras de impaciência. Repetirei a mim próprio, como se fosse um ritual: «O meu filhinho nada mais é do que uma criança pequena!»

Receio ter-te encarado como se fosses um homem. E, contudo, quando te vejo agora, filho querido, deitado e despreocupado na tua cama, vejo que ainda és uma criança. Ontem, ainda estavas nos braços da tua mãe, a cabecinha recostada no seu ombro…

Eu estava a exigir demasiado de ti. Demasiado…

Texto de: W. Livingston Larned

Você é mais do que imagina

Se você é um daqueles profissionais que depois de algum tempo está frustrado, se considera um fracassado e até mesmo um incompetente, acredite, você está totalmente errado. Você é mais do que imagina.

Vou narrar algo que ilustrará bem o que quero dizer.

Há alguns anos encontrei minha amiga Giseli, que há muito não a via. Fiquei muito feliz ao revê-la e, no entanto, de imediato a percebi meio abatida. Perguntei o que havia ocorrido. Ela contou que havia sido demitida há poucos dias. 

Naturalmente, perder o emprego a deixou chateada, mas havia outro fato que a deixou muito deprimida. Quando o supervisor a chamou e comunicou que ela estava sendo demitida, ele disse que ela estava sendo demitida por não ter correspondido ao que a empresa esperava para o cargo. Além disso, apesar de ter sido com o intuito de ajudá-la, ele disse também algo que a abateu muito: afirmou que a profissão de assistente de departamento pessoal não era para ela e que não tinha aptidão para isso. Ele a aconselhou buscar uma nova profissão, com a qual, ela se identificasse.

Até então, a Giseli não havia percebido que o seu ex-supervisor, na verdade, estava tentando ajudá-la. Eu também sempre considerei que departamento pessoal não era para ela.

A Gisele continuou dizendo que trabalhava há sete anos em departamento de pessoal, desde que havia começado a trabalhar. Ela havia feito um curso de assistente pessoal e que havia lido livros a fim de enriquecer seus conhecimentos a respeito da área. Como, depois de todos esses anos, estudos e esforço dedicado, ela não iria mais trabalhar na área? Departamento pessoal era a profissão dela, ela não sabia fazer outra coisa.

Consternado com a situação dela, mas muito interessado em ajudá-la, convidei-a para tomar um café. Sentamos para conversar.

A Giseli é uma pessoa alegre, dinâmica e, por conta disso, não consegue ficar parada. Ela é muito detalhista e tem um talento nato para desenhar. Adora comprar mobília nova e objetos de decoração a fim de decorar a casa, deixando-a mais atraente e confortável. Certa vez, ela até ajudou uma amiga a planejar a decoração de uma loja.

Eu tinha certeza que a Giseli havia nascido para trabalhar com design de interiores. Mostrei para ela que o fato de ter trabalhado sete anos em uma profissão, não significava que ela estava condenada àquela área e que não poderia mudar. Esse é um pensamento antigo que herdamos.

Hoje a Gi, como eu costumo chamá-la, é uma extraordinária designer de interiores. Está muito mais feliz do que antes e, muito importante, se diz realizada.

Nós somos muito mais do que imaginamos. Todos temos capacidades inatas. O fato de estarmos há muito tempo em uma profissão, não significa que não possamos mudar, principalmente quando percebemos que não estamos realizados e, acima de tudo, quando descobrimos nossa verdadeira vocação.

Precisamos acreditar em nossos potenciais. Muitas vezes o nosso insucesso não tem relação com incompetência pessoal, mas com a atividade incorreta.

Imagine uma pessoa que não pode ver sangue, querer ser médica. Ela encontrará muita dificuldade, até mesmo para se formar. Da mesma forma, imagine uma pessoa que tem nojo de pegar minhoca na mão e querer trabalhar como engenheiro agrônomo. Talvez não passe dos primeiros dias na faculdade.

Certa vez, li uma entrevista do cantor Elvis Presley, na qual, ele disse que quando era muito jovem, seu pai lhe dizia para ele largar aquela guitarra, que aquilo era coisa de vagabundo e não dava futuro. O pai de Elvis o aconselhava a seguir a sua profissão, que era caminhoneiro. Ainda bem que, nesse caso, Elvis não deu ouvidos ao pai, pois teríamos perdido um extraordinário cantor que, para muitos, é o melhor de todos os tempos.

Se você se encontra como minha amiga Giseli se encontrava, acredite, você é muito mais do que imagina. Faça uma autoavaliação. Quais são os seus talentos, aptidões e do que você gosta, o que o realiza?

Mesmo que a mudança não seja possível de imediato, lembre-se: Para subir uma grande escada, galgamos degrau por degrau. O importante é ter determinação, paciência, dedicação e coragem.

Ético ou não?

Há muito tempo atrás, havia um mestre que vivia junto com um grande número de discípulos em um templo arruinado. Os discípulos sobreviviam através de esmolas e doações conseguidas numa cidade próxima. Logo, muitos deles começaram a reclamar sobre as péssimas condições em que viviam. Em resposta, o velho mestre disse um dia: “Nós devemos reformar as paredes do templo. Desde que nós somente ocupamos o nosso tempo estudando e meditando, não há tempo para que possamos trabalhar e arrecadar o dinheiro que precisamos. Assim, eu pensei numa solução simples”.

Todos os estudantes se reuniam diante do mestre, ansiosos em ouvir suas palavras. O mestre disse: “Cada um de vocês deve ir para a cidade e roubar bens que poderão ser vendidos para a arrecadação de dinheiro. Desta forma, nós seremos capazes de fazer um boa reforma em nosso templo”.

Os estudantes ficaram espantados por este tipo de sugestão vir do sábio mestre. Mas, desde que todos tinham o maior respeito por ele, não fizeram nenhum protesto. O mestre disse logo a seguir, de modo bastante severo: “No sentido de não manchar a nossa excelente reputação, por estarmos cometendo atos ilegais e imorais, solicito que cometam o roubo somente quando ninguém estiver olhando. Eu não quero que ninguém seja pego”.

Quando o mestre se afastou, os estudantes discutiram o plano entre eles.

• “É errado roubar”, disse um deles, 
• “Por que nosso mestre nos solicitou para cometermos este ato?”. 
• Outro respondeu em seguida, “Isto permitirá que possamos reformar o nosso templo, na qual é uma boa causa”. 

Assim, todos concordaram que o mestre era sábio e justo e deveria ter uma razão para fazer tal tipo de requisição. Logo, partiram em direção a cidade, prometendo coletivamente que eles não seriam pegos, para não causarem a desgraça para o templo. “Sejam cuidadosos e não deixe que ninguém os veja roubando”, incentivavam uns aos outros.

Todos os estudantes, com exceção de um, foram para a cidade. O sábio mestre se aproximou dele e perguntou-lhe: “Por que você ficou para trás?”

O garoto respondeu: “Eu não posso seguir as suas instruções para roubar onde ninguém esteja me vendo.

Não importa aonde eu vá, eu sempre estarei olhando para mim mesmo. Meu próprios olhos irão me ver roubando”. O sábio mestre abraçou o garoto com um sorriso de alegria e disse: “Eu somente estava testando a integridade dos meus estudantes e você é o único que passou no teste!”

Após muitos anos, o garoto se tornou um grande mestre.

Tesouros

O dono de um pequeno comércio, amigo do grande poeta Olavo Bilac, certo dia abordou-o na rua e disse: Sr. Bilac, estou precisando vender o meu sítio, que o senhor tão bem conhece. Será que poderia redigir o anúncio para o jornal?

Olavo Bilac apanhou lápis e papel e escreveu:

“Vende-se encantadora propriedade, onde cantam os pássaros ao amanhecer no extenso arvoredo, cortado por cristalinas e merejantes águas de um lindo ribeirão. A casa, banhada pelo sol nascente, oferece a sombra tranqüila das tardes na varanda.”

Alguns meses depois, o poeta encontra-se com o comerciante e pergunta-lhe se já havia vendido o sítio.

Nem pensei mais nisso, disse o homem. Depois que li o anúncio é que percebi a maravilha que tinha!

Às vezes, não percebemos as coisas boas que temos conosco e vamos longe atrás da miragem de falsos tesouros. Devemos valorizar o que temos e que nos foi dado gratuitamente por Deus: os amigos, o emprego, o conhecimento que adquirimos, a saúde, o sorriso dos filhos e o afago do cônjuge.

Estes sim, são verdadeiros tesouros.