Como se comportar na 1ª ligação com o cliente?

Qual o discurso de vendas um vendedor precisa usar na hora de falar com o cliente pelo telefone?

Pelo que pude perceber ao longo de um bom tempo, todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho?

Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira ligação para um cliente é o grande desafio da área de vendas.

Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre a prospecção telefônica.

• Conheça o cliente antes da venda:
  Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa?
  
  A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.
  
  Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção.
  
  Qual o tamanho do imóvel que ele precisa? Em que bairro? Quais itens de lazer/conveniencia mais satisfazem as necessidades do cliente? Ele tem poder aquisitivo para adquirir o imóvel que você planeja oferecer?
  
  Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho.
• Tenha um roteiro impresso:
  Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.
  
  Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como você pode ajudar o cliente a encontrar o imóvel ideal (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica). Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade do cliente e o impacto daquilo que você está oferecendo como resultado.
  
  Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil comprar a ideia.
  
  Mantenha o foco no que importa: o cliente.
  
  Tenha em mente esses itens:
  Não importa se é maravilhoso fazer negócios com a sua empresa;
  Não importa os resultados que a sua empresa da para outros clientes;
  Não importa o preço da concorrência;
  
  O cliente quer saber o que VOCÊ pode fazer por ele!
  
  Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para ele fazer negócio consigo.
• Mantenha o foco das vendas no cliente:
  Identifique o problema do cliente. Mantenha o foco em resolver este problema para o cliente.
  
  Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajuda-lo, em um momento oportuno ele solicitará seu contato.
• Seja direto:
  Ninguém gosta de falar no telefone. Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permite fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos. Portanto, seja breve e direto.
  
  As pessoas têm outros afazeres, elas precisam desligar para continuar trabalhando, por isso, não prolongue o assunto.
  
  Fale sobre como você pode ajuda-lo a resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo. Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso.
• AIDA:
  AIDA é a sigla de (atention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação.
  
  Não existe ação sem nada disso que vem antes. Não existe venda sem AIDA.
  
  Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação.
  
  Existe um excelente vídeo sobre isso de um filme chamado O Sucesso a Qualquer Preço, que é um filme obrigatório para todo mundo da área comercial.

Veja mais sobre como funciona o AIDA:

As pessoas precisam saber o valor que VOCÊ oferece.

Este valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor na sua prestação de serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar de você.