Como se comportar na 1ª ligação com o cliente?

Qual o discurso de vendas um vendedor precisa usar na hora de falar com o cliente pelo telefone?

Pelo que pude perceber ao longo de um bom tempo, todo vendedor tem um bloqueio quando pega o telefone para fazer ativo em um cliente. Afinal de contas, o que dizer quando a outra voz tirar o telefone do gancho?

Quem nunca teve um frio na barriga que atire a primeira pedra. Pois a verdade é que a primeira ligação para um cliente é o grande desafio da área de vendas.

Pensando nisso, aqui vão algumas dicas básicas sobre a prospecção telefônica.

• Conheça o cliente antes da venda:
  Você sabe quais são as necessidades do cliente, quais os desafios do seu dia-a-dia e as dificuldades que ele passa?
  
  A verdade é que os clientes não tem tempo para soluções que não podem ser imediatamente aplicadas em seus negócios.
  
  Por isso, se você não souber como a sua solução impacta o negócio do seu cliente de maneira positiva, não vai conseguir chamar a sua atenção.
  
  Qual o tamanho do imóvel que ele precisa? Em que bairro? Quais itens de lazer/conveniencia mais satisfazem as necessidades do cliente? Ele tem poder aquisitivo para adquirir o imóvel que você planeja oferecer?
  
  Sem esses dados básicos e, sem cruzar isso com o resultado que você pode entregar, nem tire o telefone do gancho.
• Tenha um roteiro impresso:
  Isso mesmo, vendas é um processo. E como um processo, você precisa saber o que dizer e o que falar para o cliente na hora em que ele aceitar te atender.
  
  Ter um roteiro escrito nada mais é que contar uma história sobre como você pode ajudar o cliente a encontrar o imóvel ideal (para isso você precisa ter feito o dever da 1ª dica). Assim, o que você deve fazer é escrever uma história sobre o que você vende, intercalar a sua história com a realidade do cliente e o impacto daquilo que você está oferecendo como resultado.
  
  Você precisa mastigar o trabalho para o cliente. Quando ele visualiza o que você está dizendo, fica bem mais fácil comprar a ideia.
  
  Mantenha o foco no que importa: o cliente.
  
  Tenha em mente esses itens:
  Não importa se é maravilhoso fazer negócios com a sua empresa;
  Não importa os resultados que a sua empresa da para outros clientes;
  Não importa o preço da concorrência;
  
  O cliente quer saber o que VOCÊ pode fazer por ele!
  
  Então, seja breve ao falar de sua própria empresa. Ninguém quer falar com um vendedor pavão que apenas quer se exibir e dizer como será ótimo para ele fazer negócio consigo.
• Mantenha o foco das vendas no cliente:
  Identifique o problema do cliente. Mantenha o foco em resolver este problema para o cliente.
  
  Se ele gostar da ideia e acreditar que você pode ajuda-lo, em um momento oportuno ele solicitará seu contato.
• Seja direto:
  Ninguém gosta de falar no telefone. Hoje em dia, o telefone é o método que mais prende a atenção das pessoas. Um chat online, um e-mail, um SMS te permite fazer outras coisas ao mesmo tempo. Já uma ligação rouba quase todos os seus sentidos. Portanto, seja breve e direto.
  
  As pessoas têm outros afazeres, elas precisam desligar para continuar trabalhando, por isso, não prolongue o assunto.
  
  Fale sobre como você pode ajuda-lo a resolver o problema de forma direta e diga que adoraria ter uns minutos a mais para falar como podem fazer aquilo. Se o cliente realmente estiver a fim do que você faz, lhe dará um tempo oportuno para expor seu produto. Lembre-se disso.
• AIDA:
  AIDA é a sigla de (atention, interest, desire and action), ou seja, atenção, interesse, desejo e ação.
  
  Não existe ação sem nada disso que vem antes. Não existe venda sem AIDA.
  
  Você só conseguirá vender se captar a atenção do cliente e despertar o seu interesse, que moverá o desejo dele e fará com que ele parta para a ação.
  
  Existe um excelente vídeo sobre isso de um filme chamado O Sucesso a Qualquer Preço, que é um filme obrigatório para todo mundo da área comercial.

Veja mais sobre como funciona o AIDA:

As pessoas precisam saber o valor que VOCÊ oferece.

Este valor que você oferece ao cliente é o que conta. Se ele enxergar valor na sua prestação de serviço, ele certamente arranjará uma desculpa racional para comprar de você.

7 dicas para transformar clientes problemáticos em fãs

Você acredita que um problema com o cliente vai afastá-lo da sua empresa? Sempre é possível reverter isso com alguns passos simples.

Toda empresa, gerente de vendas e vendedores têm medo de alguns clientes ou compradores.

Seja qual for o nome desse cliente ele é irritadiço, mal humorado e acaba afugentando até os profissionais mais qualificados.

Será possível converter esse cliente em um fã?

Por incrível que pareça, é possível sim. Todo negócio tem o seu cliente irritante e isso acaba sendo um grande desafio. Mas há esperança.

Quando você pratica uma gestão emocional e aumenta seu repertório de habilidades criativas de resolução de problemas, até o cliente mais problemático pode ser um defensor da sua marca.

Aqui estão algumas maneiras de transformar clientes difíceis em fãs devotos que espalham boas notícias sobre sua empresa.

#1. Agradeça seu cliente por reclamar

A frase mais calmante que você pode dizer a um cliente que está reclamando é: "obrigado por me dizer isso". Um verdadeiro agradecimento pode desarmar a raiva do cliente.

Seja grato pelo seu cliente estar disposto a dizer o que a maioria das pessoas não irá dizer a você.

É um presente que pode oferecer uma visão sobre o problema que outros clientes não estão dispostos a compartilhar.

A grande maioria dos seus clientes insatisfeitos simplesmente irá comprar o produto de outra empresa, sem dizer o motivo disso.

Em vez de dizer o motivo a você, eles dizem a todos os outros: suas famílias, amigos e sua lista de contatos online.

Quando eles dizem a você a fonte do problema, tudo que você precisa ser é agradecido pela oportunidade e pedir para saber mais sobre o problema.

Já falamos aqui que quando o cliente vem com uma reclamação ou um problema, toda empresa deve encarar como uma oportunidade de melhorar o seu relacionamento e a reputação de sua empresa na cabeça do cliente.

Seja grato pela oportunidade de consertar as coisas com seus clientes e garantir uma melhor experiência no momento de fazer negócios com você.

Agradeça seu cliente por ele ter lhe contado seu problema.

#2. Mantenha a calma

Quando você estiver no fim de um ataque de um cliente zangado, você se irrita e se coloca na defensiva, não é mesmo?

Afinal, o que mais você pode fazer? Acalme-se. Escolha ficar calmo e criar um espaço seguro para que o cliente se sinta ouvido.

Se você tentar escapar ou aparecer com uma solução antes que o cliente tenha terminado de se expressar, você só irá piorar as coisas. Mantenha a calma e não faça nada até que os sentimentos negativos sejam dissipados.

Temos a característica de sempre ficar na defensiva e querer acusar o cliente por conta de um problema. Não faça isso.

Escute o que o cliente tem a dizer. Ouça a sua crítica e o seu problema até o final. Agora que ele já sabe que a sua crítica é bem-vinda para você, fique calmo enquanto eles falam sobre o problema e não perca a paciência.

Ao perder a paciência ou se estressar com o cliente, ele vai se enfurecer mais ainda e você vai perder a oportunidade de consertar as coisas com ele. Por isso a calma é a melhor maneira de deixar as coisas no eixo.

Por mais que o cliente te provoque ou fale coisas para irritá-lo e tirá-lo do eixo, para transformar a discussão em uma briga, não perca a sua paciência nem deixe que isso aconteça.

#3. Não se abale

O cliente NEM sempre tem razão – apesar de todo mundo dizer o contrário – mas é a sua percepção que conta. Gerenciar essa percepção é uma parte necessária do sucesso de uma empresa.

Por isso, resista à tentação de apontar culpados, passar a culpa ou dar muitas desculpas. Em vez disso concentre-se em transmitir confiança e ser confiável.

Lembre-se que você não tem que provar que alguém está errado para resolver o problema do cliente.

Não leve a crítica ou a reclamação do cliente para o nível pessoal a ponto de ficar chateado. Muitas pessoas e empresas precisam reclamar para se sentirem bem e nem sempre isso significa que eles têm razão.

O cliente é a razão de existir da sua empresa e sem ele a sua empresa não existiria. Mas isso não significa que você precisa fazer todas as suas vontades.

Muitas vezes, a reclamação ou a raiva é apenas uma vaidade e uma vontade de ser mimado por você e pela sua empresa. Nunca deixe de ouvir a reclamação de um cliente ou de uma empresa que fez negócios com você, mas nunca se perca nessa reclamação.

Mantenha-se no lugar. Se a crítica do cliente não tiver nenhuma ligação com a realidade ou for notoriamente o caso de vaidade, siga em frente e não permita que isso abale suas crenças.

#4. Conforte-se com o conflito

Ninguém acorda de manhã feliz por ter que levar uma conversa difícil com o cliente. O conflito é algo desconfortável, que incomoda.

Mesmo assim, esses problemas são algumas vezes necessários para ajudar sua empresa a conseguir melhores resultados e uma ter compreensão mais profunda das necessidades e anseios dos clientes.

Com isso, relacionamentos mais fortes vão nascer. Evitar um conflito não garante que o problema vai embora.

Você pode fugir de um cliente evitando mensagens telefônicas ou e-mails furiosos, mas quanto mais tempo você ignorá-lo, mais difícil será recuperar a confiança.

Quando o conflito é resolvido assim, de maneira direta e sem fugas, o cliente pode se tornar um fã mais dedicado do que se nunca houvesse tido um único problema.

"A gestão de conflitos constrói confiança e lealdade"

Muitas empresas têm a crença de que para vencer, não podem ter críticas ou reclamações em seu histórico. Acreditam ainda que a sua eficiência é medida pelo número de reclamações.

Mas, não adianta lutar muito contra isso. Uma empresa pode até ser bem sucedida e atender bem seus clientes, mantendo o foco em suprir suas necessidades e criar um forte relacionamento de parceria com o mesmo.

Mas nem as empresas com foco nas necessidades dos clientes são perfeitas. Muitas vezes, um pequeno deslize pode fazer com que o cliente se irrite ou que ele comece a achar que a sua empresa não oferece o que ele quer.

Dito isso, não se desespere. Na sua jornada com clientes, esse não será o último problema que você vai ter. Isso vai acontecer muitas outras vezes e portanto, mantenha o foco em resolver o problema e siga em frente.

O foco tem que estar na solução do problema, não no problema. Conforme-se com o problema. Ninguém é perfeito.

#5. Tenha pensamentos que inspiram excelência

A maneira que você pensa sobre seus clientes influencia a maneira na qual você reage a eles.

É muito fácil cair em um pensamento inútil, querer puxar os cabelos, bater a cabeça na parede. Mas o correto é pensar que a personalidade detalhista do seu cliente te da a oportunidade de usar suas habilidades para conquista-lo.

Essa crença ativa seus recursos internos e coloca você em um estado mais calmo, mais inspirador. Quando um cliente coloca você sob pressão, veja isso como uma boa maneira de aumentar suas habilidades.

Quando você encara um cliente como problemático, você vai tratá-lo como se ele fosse problemático e fosse um empecilho para a sua empresa.

Não faça isso. Não pense que o cliente quer prejudicar a sua empresa. Não encare o seu cliente como um problema. Não pense que ele quer atrapalhar a sua empresa.

Por mais que a sua empresa seja boa, um cliente sempre tem o direito de ficar revoltado com algum problema, ou alguma etapa do processo que não tenha ido de acordo com a vontade dele.

Isso não significa que a sua empresa é ruim. Mas, por outro lado, não significa também que o cliente é uma pessoa ruim.

Encare o cliente como exigente em vez de encará-lo como inconveniente (por mais que ele seja inconveniente) e pense que ele quer o melhor para ele e você tem uma oportunidade de elevar o seu trabalho a um novo nível.

#6. Procure qualidades positivas no comportamento negativo do cliente

Dependendo do seu ponto de vista, você pode descrever um cliente como sendo altamente exigente ou animado.

Quando você olha para as qualidades positivas de seu cliente, você começa a se conectar com elas.

Comece a perceber as qualidades positivas de seus clientes e eles vão começar a responder você de maneira diferente. Considere os clientes rudes como dispostos a dizer a verdade.

Como dissemos na primeira dica, procure encarar a reclamação do cliente como algo positivo e busque no cliente as qualidades positivas que possam ajudar você a se conectar com ele, e entender verdadeiramente o que ele espera de você.

Dito isso,  procure pontos positivos no comportamento do cliente. Você precisa se treinar mentalmente para acreditar que o seu cliente não quer te prejudicar. Ele quer apenas fazer com que a sua empresa melhore para continuar atendendo as expectativas dele.

Seu cliente problemático não é o seu inimigo. O seu inimigo fala mal de você pela suas costas no mercado, nos clientes que você atende.

Se um amigo ou um familiar vai lhe dar um feedback, você não escuta atentamente o que eles têm a lhe dizer?

Quando um cliente tiver uma reclamação ou um problema, pense dessa maneira: pense nele como um amigo que quer que a sua empresa vença no mercado.

#7. Esteja preparado para recuperar o serviço

Quando se trata de fazer negócios, a questão não é "se algo vai dar errado", mas sim "quando vai dar errado".

Não se surpreenda quando der algo errado. Esteja preparado e experimente perguntar ao seu cliente: "como posso acertar e fazer você feliz?"

Muitas vezes, os clientes pedem muito menos do que você imagina ou poderia pensar, porque o que eles realmente querem é saber que você se importa. Cuide de seus clientes quando as coisas derem errado e você certamente ganhará a sua lealdade.

Dito isso, esteja preparado para ouví-lo sinceramente e deixar claro que essa opinião é muito importante para a sua empresa continuar indo em frente.

No momento em que seu cliente apresentar o problema à você, ele não está querendo brigar. Ele quer reportar um erro, um problema, uma diferença, para que possa continuar fazendo negócios com você.

Por isso, escute o problema e tente resolvê-lo da melhor maneira possível para o cliente, para que você recupere a confiança.

Feito isso, o cliente estará mais disposto a falar de como a sua empresa o ajudou a resolver os problemas da melhor maneira possível e de como ela manteve o foco no cliente para contornar os impedimentos, e para que vocês continuassem fazendo negócios juntos.

Quando você mantém o foco no problema do cliente, sem levar a coisa para o lado pessoal, ele estará pronto para continuar fazendo negócios com você – e você recuperou a sua imagem junto aos clientes.

Transforme os clientes problemáticos em clientes realizados.

Todo problema pode ser revertido

Antes de reclamar com a sua equipe por conta de um cliente que teve um problema, ou por alguma falha da sua empresa, reúna todas as pessoas envolvidas no problema para debaterem o que aprenderam.

Peça para todos os funcionários falarem sobre a experiência, sobre como vocês conseguiram contornar o problema e principalmente, sobre como fazer com que o problema não se repita.

Os problemas com clientes precisam ficar de lição e aprendizado para toda a empresa. Primeiro, sobre como elevar os serviços de acordo com as necessidades dos clientes mais exigentes.

Segundo, para que toda a equipe entenda que por melhor que seja o serviço oferecido aos clientes, uma empresa sempre pode ouvir ou receber reclamações.

Isso não significa que a sua empresa presta um serviço ruim. Isso não significa que você tem problemas em entregar o que promete. Mas, isso deixa bem claro que pessoas diferentes têm aspirações diferentes e esperam coisas diferentes do seu produto.

A lição que precisa ficar é que nenhuma empresa é à prova de problemas e que até os clientes mais problemáticos, podem gostar de se relacionar e fazer negócios com você.

Teoria da Janela Quebrada

Há alguns anos, a Universidade de Stanford (EUA), realizou uma experiência de psicologia social. Deixou duas viaturas idênticas, da mesma marca, modelo e até cor, abandonadas na via pública. Uma no Bronx, zona pobre e conflituosa de Nova York e a outra em Palo Alto, uma zona rica e tranquila da Califórnia. Duas viaturas idênticas abandonadas, dois bairros com populações muito diferentes e uma equipe de especialistas em psicologia social estudando as condutas das pessoas em cada local.

Resultou que a viatura abandonada em Bronx começou a ser vandalizada em poucas horas. Perdeu as rodas, o motor, os espelhos, o rádio, etc. Levaram tudo o que fosse aproveitável e aquilo que não puderam levar, destruíram.Contrariamente, a viatura abandonada em Palo Alto manteve-se intacta.

Mas a experiência em questão não terminou aí. Quando a viatura abandonada em Bronx já estava desfeita e a de Palo Alto estava há uma semana impecável, os pesquisadores partiram um vidro do automóvel de Palo Alto. O resultado foi que se desencadeou o mesmo processo que o de Bronx, e o roubo, a violência e o vandalismo reduziram o veículo ao mesmo estado que o do bairro pobre. Por quê que o vidro partido na viatura abandonada num bairro supostamente seguro, é capaz de disparar todo um processo delituoso? Evidentemente, não é devido à pobreza, é algo que tem que ver com a psicologia humana e com as relações sociais.

Um vidro partido numa viatura abandonada transmite uma idéia de deterioração, de desinteresse, de despreocupação. Faz quebrar os códigos de convivência, como de ausência de lei, de normas, de regras. Induz ao "vale-tudo". Cada novo ataque que a viatura sofre reafirma e multiplica essa idéia, até que a escalada de atos cada vez piores, se torna incontrolável, desembocando numa violência irracional.

Baseados nessa experiência, foi desenvolvida a "Teoria das Janelas Partidas", que conclui que o delito é maior nas zonas onde o descuido, a sujeira, a desordem e o maltrato são maiores. Se se parte um vidro de uma janela de um edifício e ninguém o repara, muito rapidamente estarão partidos todos os demais. Se uma comunidade exibe sinais de deterioração e isto parece não importar a ninguém, então ali se gerará o delito.

Se se cometem "pequenas faltas" (estacionar em lugar proibido, exceder o limite de velocidade ou passar com o sinal vermelho) e as mesmas não são punidas, então começam as faltas maiores e delitos cada vez mais graves. Se se permitem atitudes violentas como algo normal no desenvolvimento das crianças, o padrão de desenvolvimento será de maior violência quando estas pessoas forem adultas.

Se os parques e outros espaços públicos deteriorados são progressivamente abandonados pela maioria das pessoas, estes mesmos espaços são progressivamente ocupados pelos delinquentes.

A Teoria das Janelas Partidas foi aplicada pela primeira vez em meados da década de 80 no metrô de Nova York, o qual se havia convertido no ponto mais perigoso da cidade. Começou-se por combater as pequenas transgressões: lixo jogado no chão das estações, alcoolismo entre o público, evasões ao pagamento de passagem, pequenos roubos e desordens. Os resultados foram evidentes. Começando pelo pequeno conseguiu-se fazer do metrô um lugar seguro.

Posteriormente, em 1994, Rudolph Giuliani, prefeito de Nova York, baseado na Teoria das Janelas Partidas e na experiência do metrô, impulsionou uma política de ‘Tolerância Zero’. A estratégia consistia em criar comunidades limpas e ordenadas, não permitindo transgressões à Lei e às norm as de convivência urbana. O resultado prático foi uma enorme redução de todos os índices criminais da cidade de Nova York.

A expressão "Tolerância Zero" soa a uma espécie de solução autoritária e repressiva, mas o seu conceito principal é muito mais a prevenção e promoção de condições sociais de segurança. Não se trata de linchar o delinqüente, pois aos dos abusos de autoridade da polícia deve-se também aplicar-se a tolerância zero.

Não é tolerância zero em relação à pessoa que comete o delito, mas tolerância zero em relação ao próprio delito.Trata-se de criar comunidades limpas, ordenadas, respeitosas da lei e dos códigos básicos da convivência social humana.

Essa é uma teoria interessante e pode ser comprovada em nossa vida diária, seja em nosso bairro, na rua onde vivemos.

A tolerância zero colocou Nova York na lista das cidades seguras.

Esta teoria pode também explicar o que acontece aqui no Brasil com corrupção, impunidade, amoralidade, criminalidade, vandalismo, etc.

Reflita sobre isso!

Link para a arquivo da teoria

Otimização de Tempo

A algum tempo tive contato com essa técnica, que num primeiro momento não coloquei muita fé, mas devo confessar que ela é bem prática, pois as tarefas ficam no "visual", facilitando o monitoramento do que EU devo fazer.

Já testei inúmeras formas de preencher, e a que mais gostei (adaptada do Business Canvas Model) foi a de colocar Post-it com as tarefas nos quadrantes.

Exemplo - Papel A3 com os Post-it colados com as tarefas

Vamos para a parte técnica, que costumo chamar de "minhas estudanças".

Segundo Stephen Covey, as pessoas que administram suas vidas de acordo com o surgimento das crises vivem 90% do tempo no quadrante I, dedicando os 10% restantes ao quadrante IV, onde estão as atividades que de alguma forma lhe dão algum alívio para as tensões. "Pessoas eficazes ficam afastadas das atividades dos quadrantes III e IV", afirma o guru. "Elas diminuem o tamanho do quadrante I e dedicam mais tempo ao quadrante II". Isso quer dizer que elas preferem se dedicar ao planejamento de vida, aos relacionamentos, ao aperfeiçoamento e à prevenção dos problemas. 

Todos nós sabemos que isso é importante. Mas poucos realmente dão a atenção merecida a esses aspectos por causa das chamadas atividades urgentes e inadiáveis. Lembre que a produtividade de um profissional é medida pelo trabalho feito, e não pelo esforço em realizá-lo. O ideal, portanto, não é priorizar a sua agenda, e sim agendar as suas prioridades.

Procure fazer seu próprio esquema seguindo a matriz de administração do tempo. Distribua suas atividades nos quatro quadrantes. Descubra em qual deles você tem empregado a maior parte do seu tempo e faça os ajustes necessários, procurando privilegiar os quadrantes I e II. Feito isso, você poderá usar as ferramentas que o ajudarão a administrar o tempo de acordo com suas prioridades. Tente programar as atividades mais importantes de acordo com seu relógio biológico - ou seja, para aquelas horas do dia em que você costuma ser mais produtivo. 

Veja como agir em cada uma das situações que mais costumam roubar tempo no trabalho:

1. Quadrante I
   Nesse espaço estão representadas as atividades e as situações urgentes e importantes e que exigem a nossa atenção imediata. Geralmente vivem apagando incêndio, administrando crises e se tornam escravas dos problemas. Segundo Covey, "enquanto o foco maior permanecer nesse quadrante, você continuará sendo dominado pela correria e pela ansiedade e sentindo-se impotente diante do desperdício de tempo".
   
   
2. Quadrante II
   Refere-se às atividades importantes, mas não urgentes. Trata-se de um quadrante de grande importância para sua vida, pois é onde deve estar todo o seu planejamento de longo prazo: desenvolvimento pessoal e profissional, reavaliação da carreira e de suas competências pessoais, análise e antecipação de problemas futuros, estudos, leitura de livros da sua área de atuação, elaboração de estratégias para delegação de tarefas aos subordinados, aprimoramento dos relacionamentos etc. Muitas vezes negligenciamos esse quadrante porque, embora fundamental para nossa vida, ele não tem a característica de urgência.
   
   
3. Quadrante III
   Nele está incluído tudo que é urgente, mas não é importante. "Quando você prioriza atividades que são apenas urgentes, corre o risco de cometer um erro fatal para a perda de tempo: o de fazer algo que não o ajudará em nada a atingir seus objetivos de curto, médio ou longo prazo.
   
   
4. Quadrante IV
   São aquelas atividades que não são urgentes nem importantes. Quando você usa o tempo para algo relacionado a esse quadrante, está na maioria das vezes fazendo mau uso dele. As pessoas freqüentemente entram nessa área porque ela serve de válvula de escape para uma série de problemas, atividades e compromissos indesejados.   

Gerenciamento do Tempo

Analise sua última semana. Se você fosse colocar cada uma das atividades que desenvolveu ao longo dela em um desses quadrantes, em qual deles você teria passado maior parte do seu tempo?

Imprima em um papel A4, (ou em um A3 para ficar melhor), e ponha a mão na massa.

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Entendendo os objetivos SMART

O acrônimo S.M.A.R.T. para a definição de objetivos já é bastante conhecido. O problema é quando se conhece somente a tradução de cada letra, mas não se desenvolve um raciocínio mais amplo do que realmente significa o conceito.

Portanto, o que realmente procuramos na definição de um objetivo (de negócios, profissional ou pessoal) quando dizemos que ele deve ser S.M.A.R.T?

S – Specific (Específico)

Ao definir um objetivo, não se deve deixar espaço a interpretações duvidosas. Quanto mais detalhado for o objetivo, melhor será sua compreensão e maiores suas chances de ser atingido. Você pode fazer as seguintes perguntas para garantir que seu objetivo é específico:

• Quem está envolvido?
• O que eu quero atingir exatamente?
• Aonde deve ser atingido este objetivo?
• Qual é o período no qual este objetivo deve ser atingido?
• Quais são meus requerimentos e restrições?
• Quais propósitos ou benefícios existem em atingir este objetivo?

Por exemplo, ao invés de definir "Aumentar as vendas em 10%", um objetivo melhor seria "Obtenção de 10% no aumento de vendas nacionais nas áreas de negócios A, B e C pela equipe X, durante o próximo ano fiscal, sem redução da margem de lucros e mantendo o nível de satisfação do cliente."

Depois de definir o objetivo, avalie se ele está completamente claro para qualquer pessoa com um conhecimento básico do projeto ou da organização.

M – Measurable (Mensurável)

Vale repetir a famosa frase "Você não pode gerenciar o que não pode medir". Qualquer objetivo que não possa ser transformado claramente em um número permite a manipulação e interpretação para que os interessados o considerem atingido ou não. Talvez sua empresa não tenha as ferramentas necessárias para medir um objetivo, e neste caso elas devem ser desenvolvidas antes da definição do objetivo.

Por exemplo, "Melhorar a satisfação dos clientes da loja A em 20% em 3 meses" parece ser um objetivo específico. No entanto, pode acontecer que a loja em questão não tenha um sistema adequado de medição da satisfação do cliente. Desta forma, o gerente da loja poderia usar qualquer variável que tivesse melhorado para considerá-la como determinante da satisfação do cliente, atingindo assim seu objetivo.

Portanto, é importante ter claramente definido o método ou sistema de medição que será usado para monitorar o objetivo.

A – Attainable (Atingível)

Os objetivos sempre devem ser agressivos, mas nunca impossíveis de atingir. É importante lançar um desafio para que a equipe se supere e lute por algo que parece ser difícil, mas isto é muito diferente de definir números que nunca poderão ser obtidos, o que causará frustração e desânimo.

• Ao considerar um objetivo como "atingível", não se deve pensar somente em "possível" ou "impossível", e sim nos diversos aspectos que o afetam. Por exemplo:
• Nossa equipe e liderança têm as habilidades necessárias para atingir esta meta? Se não, há um plano de treinamento e desenvolvimento?
• Nossos produtos ou serviços possuem a qualidade necessária para tornar a meta realidade?
• Existe um potencial real no mercado que permita a definição deste objetivo?

Na prática, as perguntas para cada objetivo serão diferentes, mas o importante aqui é entender que a meta deve considerar os diversos aspectos do negócio, e não seguir somente o ideal de um chefe que não está observando a realidade.

O "A" também é algumas vezes chamados de "Agreed Upon" (feito em comum acordo). Isto significa que todos os envolvidos na definição e execução do objetivo o conhecem e estão de acordo com sua viabilidade e benefícios.

R – Realistic (Realista)

Muitas vezes o objetivo é possível, mas não é realista. Ao considerar o realismo, você deve pensar em fatores como:

• A equipe aceitará perseguir o objetivo?
• Este objetivo está alinhado com a missão e visão da organização?
• Algum princípio ético é ferido com este objetivo?

Por exemplo, o objetivo "Reduzir em 30% o gasto com planos de saúde" pode ser atingido simplesmente mudando a categoria dos planos dos funcionários para um nível inferior. No entanto, este não seria um objetivo realista em uma organização que historicamente sempre se preocupou com o bem-estar dos funcionários e não passa por nenhuma dificuldade financeira que justifique estes cortes.

Um líder que define um objetivo pouco realista está fora de sincronia com a empresa e com sua equipe.

T – Timely (Em Tempo)

Esta característica se mistura um pouco com o S (específico). Significa que além do inicio e fim do período de busca do objetivo serem bem definidos, este período não deve ser tão curto que torne o objetivo impossível nem tão longo que cause uma dispersão da iniciativa com o tempo.

O T também pode ser “Tangible” (Tangível). Isto quer dizer que um objetivo que possa ser sentido, observado ou tocado terá maior chance de ser realizado. Tudo o que melhora o dia a dia da equipe será visto com melhores olhos e os incentivará.

O preço é a recompensa

Por algum motivo, gostamos de pensar que alguma coisa fora de nós é que nos trará o sucesso. 

Geralmente acabamos prisioneiros de fantasias, como: um dia terei sorte, estarei na hora certa no lugar certo, ou uma ajuda cairá do céu. 

Essas coisas acontecem, com certeza absoluta. Mas são completamente imprevisíveis. A realidade é que na verdade não precisamos ter sorte. Embora as chances de estar no lugar certo na hora certa sejam mínimas, o sucesso é quase garantido para todos aqueles que estejam dispostos a fazer o que for necessário para chegar lá. 

Seu sucesso deve vir de você. Mas o que é o sucesso, de qualquer forma? É a habilidade que você tem na sua vida de escolher como vai viver, com propósito e significado. O sucesso não é definido pelas suas posses. É definido pela forma como você vive.

A única pessoa que pode fazer de você um sucesso é você mesmo. É claro que algumas pessoas conseguem aparentar externamente o sucesso, sem muita dedicação. Mas isso não é sucesso. O sucesso exige dedicação e esforços diários. O sucesso exige que você coloque para fora o melhor que tem dentro de si.

Quando o sucesso é alcançado, é interessante notar que aquelas coisas que você considerava o preço a pagar pelo sucesso - trabalho duro, esforço, disciplina, persistência – também surgem como os prêmios de maior valor do próprio sucesso.

Veja as palavras acima em forma de vídeo

Por Ralph Marston

Fábula do Sol e do Vento

O vento e o sol estavam disputando qual dos dois era o mais forte. De repente, viram um viajante que vinha caminhando.

- Sei como decidir nosso caso. Aquele que conseguir fazer o viajante tirar o casaco, será o mais forte.

Você começa! - propôs o sol, retirando-se para trás de uma nuvem.

O vento começou a soprar com toda a força. Quanto mais soprava, mais o homem ajustava o casaco ao corpo. Desesperado, então o vento retirou-se.

O sol saiu de seu esconderijo e brilhou com todo o esplendor sobre o homem, que logo sentiu calor e despiu o paletó.

O amor constrói, a violência arruina.

Bacaninha né!

10 dicas para controlar o processo de vendas

Quando falamos em controlar o processo de vendas, a primeira coisa que vem à mente das pessoas é controlar o desempenho dos vendedores.

Mas não é sobre isso que estamos falando.

Estamos falando sobre controlar o processo de vendas focado nas necessidades do cliente e com isso, obter o melhor resultado para ambos: empresa e cliente. A relação

comercial, quando entendida como uma parceria, é a melhor maneira de levar aos dois lados da transação um relacionamento duradouro e frutífero.

Sendo assim, selecionamos 10 dicas para sua empresa controlar o processo comercial e nunca deixar de lutar para que os seus clientes sejam bem sucedidos quando

procuram pela sua solução.


#1. Tudo ao seu tempo

Tudo ao seu tempo não significa esperar o cliente decidir no seu tempo. Significa não pressionar o cliente em momento algum. Se o cliente não recebeu o seu e-mail, ele vai mandar um e-mail dizendo que não recebeu. Se o cliente quer pensar, ele vai dizer que quer pensar. Se você sentir insegurança, diga ao cliente que entende, que sabe que ele precisa pensar.

Independente se o que a sua equipe de vendas vende é de alto ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa é o valor que o cliente enxerga. Se você acha o seu produto barato e quer empurrá-lo a todo custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa quer é vender (ao invés de resolver o que o cliente precisa).

Todo relacionamento começa com respeito.

Em um processo comercial, isso é o mínimo que a sua empresa pode fazer pelo cliente. Isso significa que, se o cliente tem um tempo, tem burocracia, é indeciso, a única coisa que a sua equipe de vendas pode fazer por ele é esperar.

Qualquer método de vendas que prometa contornar a dúvida dos clientes é uma mentira e, estará invadindo o espaço e o tempo de decisão que ele precisa.
Com isso, ele vai sempre estar inseguro, acreditando que está sendo coagido a comprar uma coisa que provavelmente não precisa. Dê a mão para seu cliente e, mostre a ele que estar inseguro, que estar em dúvida, que pensar é completamente aceitável. Em qualquer relacionamento, não se passa da fase 1 para a fase 10 sem a fase de maturação.

Nos negócios não seria diferente. Não force a barra.

#2. Não perca o fio da meada

Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo cliente. Quando alguém some, depois de um cliente pede para pensar, o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele estava sendo enganado.

Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, dê 16 dias e mostre que está sempre presente, pronto para ajudar, se necessário e pronto para começar o processo do
marco zero. Não fique agindo como se tivesse tomado um pé na bunda. Mas, não se esqueça do cliente apenas porque ele disse que precisava pensar, ou apenas porque ele disse que ainda não era a hora.

A oportunidade da venda só acaba em 2 situações: quando o cliente compra com você; e quando o cliente compra com a concorrência.

Caso contrário, enquanto o cliente ainda não se decidiu (a favor, ou contra você), você ainda pode chegar e concluir o negócio. Deixe o cliente saber que você está por perto. Mande e-mails que mostre a ele que você está sempre trabalhando no tempo dele. Certamente isso vai ajudar a construir a confiança do cliente na equipe de vendas. Eduque sua equipe de vendas a não sumir depois que o cliente der um passo para trás.

Acompanhe seus clientes até o final.

#3. Elimine etapas fixas do processo de vendas

Na cabeça de qualquer gestor comercial, o que importa é se a venda foi fechada ou não. E para o gestor de vendas, muitas vezes não importa qual é o tempo do cliente, o que ele quer é o contrato assinado. E, para isso, o gestor comercial cria etapas do processo para que o vendedor vá andando com o cliente até que ele diga que não vai comprar. Quando precisamos rotular o cliente dentro de uma situação de compra ou não, muitas etapas acabam passando despercebidas pela equipe de vendas, já que ao determinar que o cliente está em uma fase, o vendedor trabalha apenas com argumentos para empurrá-lo à fase seguinte.

Para isso, a primeira coisa que o gestor precisa para estimular a venda é eliminar os processos fixos. Foque em conseguir o sim do cliente e para isso evite rótulos. Toda vez em que algum comportamento único de um cliente é rotulado como parte de um padrão, estamos tratando o cliente como estatística e passando por cima da individualidade de cada cliente.

Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento da prospecção e apresentação para o cliente, pergunte abertamente como funciona o processo decisório na empresa dele e crie conjuntamente um processo comercial único.

Além de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas estão focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um processo único, ele verá que está sendo tratado de
maneira única, e não dentro de um padrão.

#4. Deixe claras suas decisões

O controle comercial é um desafio de muitos gestores. E, baseado no controle sobre a equipe comercial, eles implementam o sistema de CRM como uma maneira de monitorar o comportamento da equipe de vendas.

Mas, o verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa é saber o que, quando, como e onde, uma nova ação de relacionamento precisa ser feita em um cliente. E, quando falamos cliente, não estamos apenas falando em clientes que compram, mas sim, qualquer pessoa que esteja no processo decisório.

O verdadeiro pós-venda não consiste em dispensar um tratamento diferenciado depois que alguém compra da sua empresa, mas em dar um tratamento igual ao cliente antes, durante e depois da compra.

Por isso, saiba sempre qual será o próximo passo depois de uma reunião com o cliente.
O mais importante no relacionamento com o cliente é: saber o que foi feito e qual é o próximo passo…

#5. Não se precipite

A precipitação é um fator que atrapalha muitas negociações. E, por incrível que pareça, os vendedores, a cada dia, se precipitam mais. Um vendedor que não presta atenção ao processo do cliente e acredita ter a venda na mão, perde a venda. 

Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se precipita, perde o cliente e a credibilidade.

Nunca tome uma atitude sem ter a confirmação do cliente que ele está pronto para o próximo passo. Se o cliente não confirmar que podemos ir pra próximo passo, continue alimentando o relacionamento.

Não dê o próximo passo sem a confirmação explicita do cliente.

#6. Tenha consciência do poder do cliente

Não importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para conseguir o contrato, o poder sempre está na mão do cliente. Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. Mas isso é um grande erro, e o pior dos enganos.

A palavra final sempre é do cliente e, como tal, ele é que diz se a sua empresa satisfez a expectativa dele.

Portanto, antes de se precipitar, antes de chorar para que ele compre, antes de passar por cima das necessidades dele, e antes de tentar uma venda que, você ainda não tem certeza que vai acontecer, lembre-se que, é a sua atitude durante o processo que vai influenciar a decisão do cliente.

O vendedor é coadjuvante no processo de vendas. Ele ajuda o personagem principal (o cliente) a tomar uma decisão.

E, o máximo que a equipe de vendas pode fazer é auxiliar nesse processo. O vendedor despreparado pode atrapalhar tudo. Mas, o vendedor que conhece isso vai fazer o
máximo para que o protagonista escolha a sua empresa.

#7. Não subestime os intermediários

Toda a equipe de vendas quer falar com o dono, o CEO, o presidente de uma empresa. Ou então, com quem decide a compra. Muitas vezes, quando a equipe de vendas prospecta, ela quer falar com a última instância da hierarquia e não quer falar com intermediários dentro do processo. Isso é um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir espaço para a sua equipe de vendas em uma empresa é a secretária, o gerente, o supervisor.

E, quando você simplesmente ignora essas pessoas, você pode colocar tudo a perder e não concretizar a venda.

Acredite, muitas pessoas conseguiram contratos milionários porque souberam tratar secretárias e com assim, conseguiram brechas na agenda de presidentes, CEOs e investidores.

Toda vez que o seu vendedor for atendido pelo intermediário, lembre a ele que aquilo é um teste. Será a maneira que o seu vendedor trata o gerente médio, a secretária ou o supervisor que determina a maneira com que a empresa decidirá contra ou a favor de fazer
negócios com você.

#8. Saiba conduzir

A melhor maneira de conduzir uma reunião, uma negociação não é apenas sanando dúvidas do cliente e aceitando suas condições. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo sabem que só ganharam um cliente e um contrato porque souberam conduzir o processo comercial.

É justamente a habilidade de controlar as reuniões de vendas, respeitando o espaço do cliente e mostrando interesse pelas suas necessidades, que determinará a maneira como ele irá sentir a confiança em sua equipe de vendas.

E, se por um lado o vendedor precisa saber que é coadjuvante no processo de vendas, por outro, ele precisa ter a consciência de que é o elo entre a necessidade do cliente e a venda.

A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda realizada é justamente o comportamento do vendedor. E a melhor maneira de conduzir o processo comercial é fazendo as perguntas certas. São as perguntas certas que vão levar o cliente de um possível comprador a um cliente satisfeito.

Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as perguntas certas. Elas são 90% de todo o processo comercial.

Saiba fazer as perguntas certas. Isso muda tudo.

#9. Eles precisam do que você vende?

O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem interesse é dinheiro jogado fora. Por isso que o vendedor precisa metralhar o possível comprador com perguntas.

Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz.

Nunca prossiga com um cliente que não quer comprar. Nunca perca o tempo da sua equipe com um cliente que não tem certeza se o que você faz é pra ele.

Certifique-se que você tem possibilidades reais de vender para um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.

#10. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solução

Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam ter uma Ferrari. Mas essa vontade não nos torna um potencial cliente de Ferrari.

Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de que todos podem pagar. Repetindo o que foi dito no tópico acima, o tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que não tem dinheiro é desperdício.

Concentre a energia de sua equipe de vendas nessas dicas.

Apesar disso ser óbvio, muitas equipes de vendas não aceitam essa verdade e acham que elas são as protagonistas do processo de vendas.

Aceitar e entender essas dicas demonstram que os vendedores não são o centro do processo comercial, mas que ainda assim, têm uma grande influência no resultado.

Portanto, trabalhe a equipe de vendas para que essas 10 dicas estejam cada vez mais inseridas na rotina de vendas.

Essas dicas não apenas questionam o processo comercial como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras que quem manda sempre é o cliente.

Father Forgets (Perdoa o Pai)

Ouve, meu filho:

Falo-te enquanto dormes, a mãozinha debaixo do rosto e uma madeixa loira, húmida, caindo sobre a testa. Entrei no teu quarto, só e as escondidas. Há poucos minutos, enquanto lia o jornal no meu gabinete, apossou-se de mim o remorso.

Reconhecendo-me culpado, vim para junto de ti.

Vou dizer-te, filho querido, o que estive a pensar: tenho sido muito exigente contigo. Repreendo-te quando te estás vestindo para ires para a escola; porque lavas a tua carinha passando-lhe apenas uma toalha húmida. Censuro-te porque os teus sapatinhos não estão limpos. Chamo a tua atenção com aspereza, quando atitas ao chão alguma coisa que te pertence.

Ao café, encontro mais falhas. Ralho porque desperdiças as coisas, comes apressadamente, pões os cotovelos na mesa e manteiga a mais no pão. Passo o tempo todo a ralhar contigo, meu filho. E, quando sais para brincar e eu vou tomar o comboio, levantas as mãozinhas com um aceno de amizade, e dizes: «Até logo, papá!», e eu, na ânsia de te repreender, franzo a testa e respondo: «Endireita os ombros!»

Quando regresso, à tarde, recomeço as minhas exigências. Enquanto venho pela estrada, procuro-te; vejo-te de joelhos, a brincar com os teus amiguinhos. Descubro buracos nas tuas meias; humilho-te perante os teus companheiros, mando-te seguir para casa à minha frente. «As meias são caras; se as tivesses de as pagar, serias mais cuidadoso!» Imagina, filho adorado, tudo isto dito de pai para filho!

Lembras-te de que mais tarde quando eu lia no meu gabinete, vieste timidamente, como uma espécie de mágoa a brilhar nos teus olhinhos? Quando, aborrecido com a interrupção, olhei para o jornal, hesitaste em entrar. «Que queres?», disse eu, intempestivamente.

Não disseste uma só palavra, mas correste para mim, deitaste os braços ao meu pescoço, beijaste-me e os teus bracinhos apertaram-me com o afecto que Deus colocou florescente no teu coração e que mesmo toda a negligência não pode destruir. E, então, foste aos pulos pela escada acima.

Pouco depois, meu filho, o jornal caiu-me das mãos e invadiu-me um receio doentio. Que vantagens me poderiam trazer a maneira como te estava tratando? Descobrir as tuas falhas, repreender-te por coisas sem importância, era a recompensa que te dava, por seres criança. Não porque não te amasse; mas porque queria exigir demasiado da tua infância. Tratava-te como se tivesses a minha idade.

E no teu carácter há tanto de bom, de fino, de verdadeiro! O teu coração é tão grande como a própria aurora, quando desponta sobre as montanhas. Não podias dar-me melhor demonstração de tudo isto, do que, depois de tudo e apesar de tudo, correr para mim a beijar-me, carinhosamente, dando-me as boas noites. Meu filho, hoje nada mais me importa! Vim para junto de ti, e, na escuridão, ajoelhei-me envergonhado!

É uma fraca reparação, mas sei que não entenderias estas coisas, se eu as dissesse quando estas acordado. Mas, filho adorado, vou ser um verdadeiro pai. Serei um companheiro teu, sofrerei quando sofreres, rirei quando rires, não direi mais palavras de impaciência. Repetirei a mim próprio, como se fosse um ritual: «O meu filhinho nada mais é do que uma criança pequena!»

Receio ter-te encarado como se fosses um homem. E, contudo, quando te vejo agora, filho querido, deitado e despreocupado na tua cama, vejo que ainda és uma criança. Ontem, ainda estavas nos braços da tua mãe, a cabecinha recostada no seu ombro…

Eu estava a exigir demasiado de ti. Demasiado…

Texto de: W. Livingston Larned

Você é mais do que imagina

Se você é um daqueles profissionais que depois de algum tempo está frustrado, se considera um fracassado e até mesmo um incompetente, acredite, você está totalmente errado. Você é mais do que imagina.

Vou narrar algo que ilustrará bem o que quero dizer.

Há alguns anos encontrei minha amiga Giseli, que há muito não a via. Fiquei muito feliz ao revê-la e, no entanto, de imediato a percebi meio abatida. Perguntei o que havia ocorrido. Ela contou que havia sido demitida há poucos dias. 

Naturalmente, perder o emprego a deixou chateada, mas havia outro fato que a deixou muito deprimida. Quando o supervisor a chamou e comunicou que ela estava sendo demitida, ele disse que ela estava sendo demitida por não ter correspondido ao que a empresa esperava para o cargo. Além disso, apesar de ter sido com o intuito de ajudá-la, ele disse também algo que a abateu muito: afirmou que a profissão de assistente de departamento pessoal não era para ela e que não tinha aptidão para isso. Ele a aconselhou buscar uma nova profissão, com a qual, ela se identificasse.

Até então, a Giseli não havia percebido que o seu ex-supervisor, na verdade, estava tentando ajudá-la. Eu também sempre considerei que departamento pessoal não era para ela.

A Gisele continuou dizendo que trabalhava há sete anos em departamento de pessoal, desde que havia começado a trabalhar. Ela havia feito um curso de assistente pessoal e que havia lido livros a fim de enriquecer seus conhecimentos a respeito da área. Como, depois de todos esses anos, estudos e esforço dedicado, ela não iria mais trabalhar na área? Departamento pessoal era a profissão dela, ela não sabia fazer outra coisa.

Consternado com a situação dela, mas muito interessado em ajudá-la, convidei-a para tomar um café. Sentamos para conversar.

A Giseli é uma pessoa alegre, dinâmica e, por conta disso, não consegue ficar parada. Ela é muito detalhista e tem um talento nato para desenhar. Adora comprar mobília nova e objetos de decoração a fim de decorar a casa, deixando-a mais atraente e confortável. Certa vez, ela até ajudou uma amiga a planejar a decoração de uma loja.

Eu tinha certeza que a Giseli havia nascido para trabalhar com design de interiores. Mostrei para ela que o fato de ter trabalhado sete anos em uma profissão, não significava que ela estava condenada àquela área e que não poderia mudar. Esse é um pensamento antigo que herdamos.

Hoje a Gi, como eu costumo chamá-la, é uma extraordinária designer de interiores. Está muito mais feliz do que antes e, muito importante, se diz realizada.

Nós somos muito mais do que imaginamos. Todos temos capacidades inatas. O fato de estarmos há muito tempo em uma profissão, não significa que não possamos mudar, principalmente quando percebemos que não estamos realizados e, acima de tudo, quando descobrimos nossa verdadeira vocação.

Precisamos acreditar em nossos potenciais. Muitas vezes o nosso insucesso não tem relação com incompetência pessoal, mas com a atividade incorreta.

Imagine uma pessoa que não pode ver sangue, querer ser médica. Ela encontrará muita dificuldade, até mesmo para se formar. Da mesma forma, imagine uma pessoa que tem nojo de pegar minhoca na mão e querer trabalhar como engenheiro agrônomo. Talvez não passe dos primeiros dias na faculdade.

Certa vez, li uma entrevista do cantor Elvis Presley, na qual, ele disse que quando era muito jovem, seu pai lhe dizia para ele largar aquela guitarra, que aquilo era coisa de vagabundo e não dava futuro. O pai de Elvis o aconselhava a seguir a sua profissão, que era caminhoneiro. Ainda bem que, nesse caso, Elvis não deu ouvidos ao pai, pois teríamos perdido um extraordinário cantor que, para muitos, é o melhor de todos os tempos.

Se você se encontra como minha amiga Giseli se encontrava, acredite, você é muito mais do que imagina. Faça uma autoavaliação. Quais são os seus talentos, aptidões e do que você gosta, o que o realiza?

Mesmo que a mudança não seja possível de imediato, lembre-se: Para subir uma grande escada, galgamos degrau por degrau. O importante é ter determinação, paciência, dedicação e coragem.

Ético ou não?

Há muito tempo atrás, havia um mestre que vivia junto com um grande número de discípulos em um templo arruinado. Os discípulos sobreviviam através de esmolas e doações conseguidas numa cidade próxima. Logo, muitos deles começaram a reclamar sobre as péssimas condições em que viviam. Em resposta, o velho mestre disse um dia: “Nós devemos reformar as paredes do templo. Desde que nós somente ocupamos o nosso tempo estudando e meditando, não há tempo para que possamos trabalhar e arrecadar o dinheiro que precisamos. Assim, eu pensei numa solução simples”.

Todos os estudantes se reuniam diante do mestre, ansiosos em ouvir suas palavras. O mestre disse: “Cada um de vocês deve ir para a cidade e roubar bens que poderão ser vendidos para a arrecadação de dinheiro. Desta forma, nós seremos capazes de fazer um boa reforma em nosso templo”.

Os estudantes ficaram espantados por este tipo de sugestão vir do sábio mestre. Mas, desde que todos tinham o maior respeito por ele, não fizeram nenhum protesto. O mestre disse logo a seguir, de modo bastante severo: “No sentido de não manchar a nossa excelente reputação, por estarmos cometendo atos ilegais e imorais, solicito que cometam o roubo somente quando ninguém estiver olhando. Eu não quero que ninguém seja pego”.

Quando o mestre se afastou, os estudantes discutiram o plano entre eles.

• “É errado roubar”, disse um deles, 
• “Por que nosso mestre nos solicitou para cometermos este ato?”. 
• Outro respondeu em seguida, “Isto permitirá que possamos reformar o nosso templo, na qual é uma boa causa”. 

Assim, todos concordaram que o mestre era sábio e justo e deveria ter uma razão para fazer tal tipo de requisição. Logo, partiram em direção a cidade, prometendo coletivamente que eles não seriam pegos, para não causarem a desgraça para o templo. “Sejam cuidadosos e não deixe que ninguém os veja roubando”, incentivavam uns aos outros.

Todos os estudantes, com exceção de um, foram para a cidade. O sábio mestre se aproximou dele e perguntou-lhe: “Por que você ficou para trás?”

O garoto respondeu: “Eu não posso seguir as suas instruções para roubar onde ninguém esteja me vendo.

Não importa aonde eu vá, eu sempre estarei olhando para mim mesmo. Meu próprios olhos irão me ver roubando”. O sábio mestre abraçou o garoto com um sorriso de alegria e disse: “Eu somente estava testando a integridade dos meus estudantes e você é o único que passou no teste!”

Após muitos anos, o garoto se tornou um grande mestre.

Tesouros

O dono de um pequeno comércio, amigo do grande poeta Olavo Bilac, certo dia abordou-o na rua e disse: Sr. Bilac, estou precisando vender o meu sítio, que o senhor tão bem conhece. Será que poderia redigir o anúncio para o jornal?

Olavo Bilac apanhou lápis e papel e escreveu:

“Vende-se encantadora propriedade, onde cantam os pássaros ao amanhecer no extenso arvoredo, cortado por cristalinas e merejantes águas de um lindo ribeirão. A casa, banhada pelo sol nascente, oferece a sombra tranqüila das tardes na varanda.”

Alguns meses depois, o poeta encontra-se com o comerciante e pergunta-lhe se já havia vendido o sítio.

Nem pensei mais nisso, disse o homem. Depois que li o anúncio é que percebi a maravilha que tinha!

Às vezes, não percebemos as coisas boas que temos conosco e vamos longe atrás da miragem de falsos tesouros. Devemos valorizar o que temos e que nos foi dado gratuitamente por Deus: os amigos, o emprego, o conhecimento que adquirimos, a saúde, o sorriso dos filhos e o afago do cônjuge.

Estes sim, são verdadeiros tesouros.

O Valor de Nossos Pais.

Um jovem de nível acadêmico excelente, candidatou-se à posição de gerente de uma grande empresa.

Passou a primeira entrevista e o diretor fez a última entrevista e tomou a última decisão.
O diretor descobriu através do currículo que as suas realizações acadêmicas eram excelentes em todo o percurso, desde o secundário até à pesquisa da pós-graduação e não havia um ano em que não tivesse pontuado com nota máxima.

O diretor perguntou, "Tiveste alguma bolsa na escola?" o jovem respondeu, "nenhuma". O diretor perguntou, "Foi o teu pai que pagou as tuas mensalidades ?" o jovem respondeu, "O meu pai faleceu quando tinha apenas um ano, foi a minha mãe quem pagou as minhas mensalidades."

O diretor perguntou, "Onde trabalha a tua mãe?" e o jovem respondeu, "A minha mãe lava roupa."

O diretor pediu que o jovem lhe mostrasse as suas mãos. O jovem mostrou um par de mãos macias e perfeitas.

O diretor perguntou, "Alguma vez ajudaste a tua mãe a lavar as roupas?", o jovem respondeu, "Nunca, a minha mãe sempre quis que eu estudasse e lesse mais livros. Além disso, a minha mãe lava a roupa mais depressa do que eu."

O diretor disse, "Eu tenho um pedido.  Hoje, quando voltares, vai e limpa as mãos da tua mãe, e depois vem ver-me amanhã de manhã."

O jovem sentiu que a hipótese de obter o emprego era alta. Quando chegou a casa, pediu feliz à mãe que o deixasse limpar as suas mãos. A mãe achou estranho, estava feliz mas com um misto de sentimentos e mostrou as suas mãos ao filho.

O jovem limpou lentamente as mãos da mãe. Uma lágrima escorreu-lhe enquanto o fazia. Era a primeira vez que reparava que as mãos da mãe estavam muito enrugadas, e havia demasiadas contusões nas suas mãos. Algumas eram tão dolorosas que a mãe se queixava quando limpas com água.

Esta era a primeira vez que o jovem percebia que este par de mãos que lavavam roupa todo o dia tinham-lhe pago as mensalidades. As contusões nas mãos da mãe eram o preço a pagar pela sua graduação, excelência acadêmica e o seu futuro. Após acabar de limpar as mãos da mãe, o jovem silenciosamente lavou as restantes roupas pela sua mãe.

Nessa noite, mãe e filho falaram por um longo tempo.

Na manhã seguinte, o jovem foi ao gabinete do diretor. O diretor percebeu as lágrimas nos olhos do jovem e perguntou:
"Diz-me, o que fizeste e aprendeste ontem em tua casa?"

O jovem respondeu, "Eu limpei as mãos da minha mãe, e ainda acabei de lavar as roupas que sobraram."

O diretor pediu, "Por favor diz-me o que sentiste."

O jovem disse "Primeiro, agora sei o que é dar valor. Sem a minha mãe, não haveria um eu com sucesso hoje. Segundo, ao trabalhar e ajudar a minha mãe, só agora percebi a dificuldade e dureza que é ter algo pronto. Em terceiro, agora aprecio a importância e valor de uma relação familiar."

O diretor disse, "Isto é o que eu procuro para um gerente. Eu quero recrutar alguém que saiba apreciar a ajuda dos outros, uma pessoa que conheça o sofrimento dos outros para terem as coisas feitas, e uma pessoa que não coloque o dinheiro como o seu único objetivo na vida. Estás contratado."

Mais tarde, este jovem trabalhou arduamente e recebeu o respeito dos seus subordinados. Todos os empregados trabalhavam diligentemente e como equipe. O desempenho da empresa melhorou tremendamente.

Uma criança que foi protegida e teve habitualmente tudo o que quis, vai desenvolver- se mentalmente e vai sempre colocar-se em primeiro. Vai ignorar os esforços dos seus pais, e quando começar a trabalhar, vai assumir que toda a gente o deve ouvir e quando se tornar gerente, nunca vai saber o sofrimento dos seus empregados e vais sempre culpar os outros. Para este tipo de pessoas, que podem ser boas academicamente, podem ser bem sucedidas por um bocado, mas eventualmente não vão sentir a sensação de objetivo atingido. Vão resmungar, estar cheios de ódio e lutar por mais. Se somos esse tipo de pais, estamos realmente a mostrar amor ou estamos a destruir o nosso filho?

Pode deixar o seu filho viver numa grande casa, comer boas refeições, aprender piano e ver televisão num grande plasma. Mas quando cortar a relva, por favor deixe-o experienciar isso. Depois da refeição, deixe-o lavar o seu prato juntamente com os seus irmãos e irmãs. Isto não é porque não tem dinheiro para contratar uma empregada, mas porque o quer amar como deve de ser. Quer que ele entenda que não interessa o quão ricos os seus pais são, um dia ele vai envelhecer, tal como a mãe daquele jovem. A coisa mais importante que os seus filhos devem entender é a apreciar o esforço e experiência da dificuldade e aprendizagem da habilidade  de trabalhar com os outros para fazer as coisas.

Quais são as pessoas que ficaram com mãos enrugadas por mim?

O valor de nossos pais ...
Um dos mais bonitos textos sobre educação familiar que já li...leitura obrigatória para nós pais e, principalmente, para os filhos.